ANALISIS COMPARATIVO DE MERCADO -CMA

LA DIFERENCIA ENTRE ESTAR A LA VENTA Y LOGRAR VENDER

La diferencia entre “estar a la venta” y “lograr vender” radica principalmente en el precio venta, su correcta estimación y rápida adaptación a las exigencias del mercado son la clave para una venta exitosa. El precio de una propiedad se calcúla en base a los comparables recientemente vendidos en la zona, a la locación y al estado en que se encuentra la propiedad. 

Antes de adentrarnos en este cálculo es bueno indicar algunos errores que se comenten comunmente:

    • Basarse en los precios de propiedades de vecinos que NO se han logrado vender

    • Intentar recuperar el dinero invertido en remodelaciones 

    • Basarse en una necesidad financiera personal

    • Intentar vender sin motivación o sin necesidad, lo cual dificulta competir con dueños que tienen necesidad real de venta

    • Comenzar con precio muy alto para “probar” el mercado

ANÁLISIS COMPARATIVO DE MERCADO

Para determinar el precio correcto de venta se debe realizar un estudio comparativo del mercado identificando los precios de ventas recientes, así como valores de propiedades similares disponibles y las tendencias generales del mercado.

  1. VALOR DE MERCADO ($/SQF):  Se busca el precio promedio por pie cuadrado en que se vendieron propiedades similares en su comunidad durante los últimos 3 a 6 meses

  2. ANÁLISIS DE DÍAS EN EL MERCADO (DOM): Identificar cual es la tendencia en precio dependiendo de la agresividad en la estrategia de ventas.  ¡MEJOR PRECIO MÁS RÁPIDA SALIDA!

  3. COMPARAR CONDICIONES FÍSICAS vs PRECIO DE VENTA, debemos darles ponderaciones distintas a propiedades en mal estado que a propiedades impecables.

  4. VERIFIQUE BAJO QUE CONDICIONES FINANCIERAS se vendieron las propiedades incluídas en el cálculo del precio promedio, Ejemplo una propiedad en FORECLOUSURE o SHORT-SALE va a disminuir falsamente el precio promedio de la zona, es preferible NO incluirlas en este análisis.

  5. TENDENCIAS DEL MERCADO INMOBILIARIO en la ZONA: Debemos limitarnos a analizar la zona donde se ubica su propiedad, nunca utilizar tendencias genéricas de una ciudad o estado; es cierto, existen tendencias globales que podrían afectar el comportamiento del mercado, pero situaciones o efectos locales pueden invalidarlas. Ejemplo de esto son clima, beneficios fiscales y proyectos urbanísticos.  

Un Agente Inmobiliario o un Tasador experto, toma todas estas variables y dándoles su gusto peso determina el VALOR DE MERCADO CORRECTO.  Aquí me detengo a hacer un comentario, en la actualidad existen muchos sistema que ofrecen calcular el valor de propiedades de forma automática e inmediata, ejemplo ZILLOW lo ofrece, pero particularmente considero que en la mayoría de los casos, sus estimados NO están ajustados a la realidad, ya que por la forma como están programados incluyen “comparables” no adecuados; ejemplo cuando hay dos comunidades muy distintas en una misma zona, promedian ambas y eso es errado, mi consejo es que no se deje llevar por ninguna de esos análisis instantáneos, salvo que usted solo este curioseando el mercado.

AJUSTE DEL VALOR DE SU PROPIEDAD:

Hasta ahora solo hemos hablado de valor de mercado, pero quizás usted me dirá , mi casa es la única con piscina en la zona, pues claro eso da un valor agregado,  entonces veamos que tomar en cuenta para realizar ajustes específicos:

  1. CONDICIONES FÍSICAS: El valor de mercado se basa en propiedades en buen estado de habitabilidad, donde los artefactos estén operativos, no existen puntos de humedad en las paredes, los gabinetes de la cocina y baño no estén deteriorados, etc.  Otro punto importante es que la propiedad debe mantener los estándares de la zona donde está ubicada.

  2. REMODELACIONES O MEJORAS: Ciertas remodelaciones pueden darle un valor adicional a su propiedad, pero tenga cuidado al estimar su valor en el precio, en general lo invertido en remodelaciones o mejoras NO puede sumarse de forma lineal al precio, es decir, es muy difícil recuperarlo completamente. Otro punto importante es que las remodelaciones deben tener su permisología, de lo contrario fuera de agregarle valor a la propiedad podrían convertirse en un dolor de cabeza a la hora de su venta.

  3. LOCACIÓN:  La locación o ubicación de una propiedad influye en el precio, veámoslo con un ejemplo, un apartamento en el piso 20 con vista a la bahía es más costos que uno en el piso 3 con vista al estacionamiento en el mismo edificio.

  4. GRAVAMANES (ASSESTMENTS): Hay ciertas mejoras relacionadas con una propiedad que generan gravámenes sobre la misma y que deben ser absorbidos por el comprador, esto es más sencillo de entender con un par de ejemplos

  • PROGRAMA DE MEJORA EN EFICIENCIA ENERGETICA DEL ESTADO (PACE): Ciertas ciudades ofrecen financiamiento para mejores de las propiedades que conlleven un ahorro energético, ejemplo instalación de un nuevo aire acondicionado, celdas solares o ventanas anti-impacto.  Estas mejoras en un momento le dan una valorización a la propiedad, pero como es financiado a través de los Impuestos (taxes) anuales, solo el valor ya cancelado debe ser considerado un incremento en el valor, el resto de la deuda la va a absorber el nuevo dueño y por ende NO es una valorización para el vendedor.

  • MEJORAS EN LOS CONDOMINIOS:  Normalmente las comunidades utilizan financiamiento para realizar las mejoras que se requieren y le permiten a los dueños pagar estas mejoras en cuotas durante un cierto período de tiempo. Si por ejemplo, se reparó el techo y esto revalorizó la propiedad, el vendedor debería asumir las cuotas pendientes; claro esto es negociable en el proceso de compra venta.

Todos estos ajustes al precio pueden incrementar o disminuir el valor determinado en el Análisis Comparativo de Mercado (CMA)

TIPS ADICIONALES PARA UNA VENTA EXITOSA

  • Busca posicionar tu propiedad como la PRIMERA OPCIÓN ANTE LOS OJOS DE LOS COMPRADORES

  • Sé agresivo en el precio, comienza con un precio muy atractivo de manera de crear competencia entre los compradores y tener varias ofertas que negociar. 

  • El mercado nunca permite que “regales” tu propiedad. Si estás muy por debajo del precio real, los compradores ofrecerán por encima del precio de lista. Recuerda que no estás obligado a aceptar ninguna oferta.

  • Toma en cuenta los días que estuvieron otras propiedades en el mercado para lograr la venta, a veces, los costos de mantener una propiedad son mayores que los descuentos que puedas ofrecer para venderla rápido.

  • No tengas miedo en contratar los servicios de un Agente Inmobiliario, su experticia jugará en tu favor logrando mejores ofertas y una venta más eficiente. La comisión a cancelar es mucho menor que los beneficios que recibirás.

  • Si tienes duda del valor de tu propiedad puedes contratar los servicios de un Valuador Profesional (Appraiser).